“決戰(zhàn)決勝四季度”專欄| 跑贏市場(chǎng)的背后……
2023-11-15
兩個(gè)口徑跑贏市場(chǎng)；研判市場(chǎng)準(zhǔn)確率90%；產(chǎn)銷率103%；高附加值產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)并升……
10月份，銷售中心深入貫徹“銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的銷售原則，在思想上主動(dòng)識(shí)變、以變應(yīng)變，在行動(dòng)上扎實(shí)做好市場(chǎng)研判、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以及產(chǎn)銷銜接相關(guān)工作，扭轉(zhuǎn)前期跑輸市場(chǎng)的不利局面，兩個(gè)口徑均實(shí)現(xiàn)了跑贏市場(chǎng)，為企業(yè)在行業(yè)嚴(yán)峻考驗(yàn)下渡難關(guān)、求生存做出了銷售的積極貢獻(xiàn)。
在研判市場(chǎng)方面下功夫。市場(chǎng)的不確定性，給銷售工作帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)，考驗(yàn)著銷售人超前研判分析市場(chǎng)、敏銳捕捉市場(chǎng)信息的膽識(shí)和能力。
銷售中心清醒認(rèn)識(shí)形勢(shì)，積極研判市場(chǎng)，以變應(yīng)變，建立市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，緊盯市場(chǎng)變化，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化合理調(diào)整價(jià)格，緊緊把握住市場(chǎng)機(jī)遇。同時(shí)，加大市場(chǎng)研判力度，多渠道、多方位采集市場(chǎng)信息，敏銳捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，10月份銷售中心研判市場(chǎng)的準(zhǔn)確率高達(dá)90%，跑贏市場(chǎng)0.2%，銷售價(jià)格繼續(xù)領(lǐng)跑周邊市場(chǎng)以及周邊鋼廠。
哪個(gè)品種售價(jià)高，效益好，就優(yōu)先生產(chǎn)，優(yōu)先銷售。在貫徹“銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”思路上，銷售中心不折不扣以效益優(yōu)先為原則，全力做好品種規(guī)格及產(chǎn)線調(diào)整的優(yōu)化。
落實(shí)“以效定銷、以效定產(chǎn)、以現(xiàn)定產(chǎn)”銷售策略。該中心根據(jù)市場(chǎng)變化和各產(chǎn)線效益情況，快速調(diào)整，及時(shí)應(yīng)對(duì)，一方面根據(jù)各品種效益情況，多銷售高價(jià)、高效產(chǎn)品，一方面在客戶渠道的建設(shè)上及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化和重構(gòu)，重點(diǎn)拓寬價(jià)格高且效益好的品種的銷售渠道。10月份累計(jì)銷售高線產(chǎn)品7.58萬(wàn)噸，為公司產(chǎn)線結(jié)構(gòu)調(diào)整和公司效益最大化提供了有力保障。
此外，該中心指定專人負(fù)責(zé)和統(tǒng)籌小規(guī)格螺紋鋼、大規(guī)格螺紋鋼、型鋼低合金和錨桿鋼等高附加值產(chǎn)品的銷售，在渠道布局、銷售策略、產(chǎn)銷銜接、庫(kù)存結(jié)構(gòu)等方面狠下功夫，實(shí)現(xiàn)了高附加值產(chǎn)品量?jī)r(jià)并升。10月份，錨桿鋼銷售1.13萬(wàn)噸，大、小規(guī)格螺紋鋼銷售4.01萬(wàn)噸，特別是型鋼繼續(xù)優(yōu)化及領(lǐng)跑品種結(jié)構(gòu)，型鋼低合金銷售比例達(dá)到了61.38%，實(shí)現(xiàn)了近幾個(gè)月的新高，為跑贏市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
從管理上強(qiáng)弱項(xiàng)、補(bǔ)短板。該中心繼續(xù)立足于高點(diǎn)站位、自我加壓，向先進(jìn)看齊，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，對(duì)標(biāo)找準(zhǔn)自身在同行業(yè)所處的位置，聚焦短板和缺陷，持續(xù)攻關(guān)。瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，認(rèn)真學(xué)習(xí)、借鑒對(duì)標(biāo)企業(yè)在渠道布局、營(yíng)銷理念等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。堅(jiān)持“尺子”標(biāo)準(zhǔn)，與對(duì)標(biāo)企業(yè)全面精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)，尋找各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)的差距，著力從打破思維定勢(shì)、創(chuàng)新制度機(jī)制、每項(xiàng)銷售指標(biāo)等方面找出原因、找到差距、找準(zhǔn)措施。每日緊密跟蹤對(duì)標(biāo)鋼廠的出廠價(jià)格情況，認(rèn)真分析其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品組距加價(jià)、產(chǎn)品渠道布局等方面的經(jīng)驗(yàn)做法，認(rèn)真分析對(duì)標(biāo)鋼廠在協(xié)議銷售渠道、直供工程銷售渠道、圓鋼、錨桿鋼銷售渠道以及客戶管理等方面的先進(jìn)做法，推動(dòng)各項(xiàng)銷售指標(biāo)持續(xù)向好。
