“決戰(zhàn)決勝四季度”專欄| 跑贏市場的背后……
2023-11-15
兩個口徑跑贏市場；研判市場準確率90%；產(chǎn)銷率103%；高附加值產(chǎn)品實現(xiàn)量價并升……
10月份，銷售中心深入貫徹“銷售圍繞市場轉(zhuǎn)”的銷售原則，在思想上主動識變、以變應變，在行動上扎實做好市場研判、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以及產(chǎn)銷銜接相關工作，扭轉(zhuǎn)前期跑輸市場的不利局面，兩個口徑均實現(xiàn)了跑贏市場，為企業(yè)在行業(yè)嚴峻考驗下渡難關、求生存做出了銷售的積極貢獻。
在研判市場方面下功夫。市場的不確定性，給銷售工作帶來巨大挑戰(zhàn)。如何應對，考驗著銷售人超前研判分析市場、敏銳捕捉市場信息的膽識和能力。
銷售中心清醒認識形勢，積極研判市場，以變應變，建立市場快速反應機制，緊盯市場變化，及時根據(jù)市場變化合理調(diào)整價格，緊緊把握住市場機遇。同時，加大市場研判力度，多渠道、多方位采集市場信息，敏銳捕捉市場動態(tài)變化，10月份銷售中心研判市場的準確率高達90%，跑贏市場0.2%，銷售價格繼續(xù)領跑周邊市場以及周邊鋼廠。
哪個品種售價高，效益好，就優(yōu)先生產(chǎn)，優(yōu)先銷售。在貫徹“銷售圍繞市場轉(zhuǎn)”思路上，銷售中心不折不扣以效益優(yōu)先為原則，全力做好品種規(guī)格及產(chǎn)線調(diào)整的優(yōu)化。
落實“以效定銷、以效定產(chǎn)、以現(xiàn)定產(chǎn)”銷售策略。該中心根據(jù)市場變化和各產(chǎn)線效益情況，快速調(diào)整，及時應對，一方面根據(jù)各品種效益情況，多銷售高價、高效產(chǎn)品，一方面在客戶渠道的建設上及時進行優(yōu)化和重構(gòu)，重點拓寬價格高且效益好的品種的銷售渠道。10月份累計銷售高線產(chǎn)品7.58萬噸，為公司產(chǎn)線結(jié)構(gòu)調(diào)整和公司效益最大化提供了有力保障。
此外，該中心指定專人負責和統(tǒng)籌小規(guī)格螺紋鋼、大規(guī)格螺紋鋼、型鋼低合金和錨桿鋼等高附加值產(chǎn)品的銷售，在渠道布局、銷售策略、產(chǎn)銷銜接、庫存結(jié)構(gòu)等方面狠下功夫，實現(xiàn)了高附加值產(chǎn)品量價并升。10月份，錨桿鋼銷售1.13萬噸，大、小規(guī)格螺紋鋼銷售4.01萬噸，特別是型鋼繼續(xù)優(yōu)化及領跑品種結(jié)構(gòu)，型鋼低合金銷售比例達到了61.38%，實現(xiàn)了近幾個月的新高，為跑贏市場奠定了堅實的基礎。
從管理上強弱項、補短板。該中心繼續(xù)立足于高點站位、自我加壓，向先進看齊，堅持問題導向，對標找準自身在同行業(yè)所處的位置，聚焦短板和缺陷，持續(xù)攻關。瞄準競爭對手的優(yōu)勢和長處，認真學習、借鑒對標企業(yè)在渠道布局、營銷理念等方面的先進經(jīng)驗。堅持“尺子”標準，與對標企業(yè)全面精準對標，尋找各項指標數(shù)據(jù)的差距，著力從打破思維定勢、創(chuàng)新制度機制、每項銷售指標等方面找出原因、找到差距、找準措施。每日緊密跟蹤對標鋼廠的出廠價格情況，認真分析其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品組距加價、產(chǎn)品渠道布局等方面的經(jīng)驗做法，認真分析對標鋼廠在協(xié)議銷售渠道、直供工程銷售渠道、圓鋼、錨桿鋼銷售渠道以及客戶管理等方面的先進做法，推動各項銷售指標持續(xù)向好。
