做有追求企業(yè)，做有追求職工| 3.24%銷售利潤(rùn)率背后
2021-04-22
礦粉采購(gòu)價(jià)格大幅上漲，廢鋼采購(gòu)價(jià)格大幅上漲，鋼鐵低碳轉(zhuǎn)型面臨較大挑戰(zhàn)，唐山環(huán)保風(fēng)暴強(qiáng)力震懾……
一季度，鋼鐵市場(chǎng)波詭云譎。長(zhǎng)冷板熱，材坯倒掛，給銷售工作平添了諸多不利。
克服諸多不利，一季度，長(zhǎng)鋼實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)率3.24%。在長(zhǎng)冷板熱的市場(chǎng)形勢(shì)下，交出了一份為長(zhǎng)鋼品牌增值的漂亮成績(jī)單。
下好“先手棋”，打好“主動(dòng)仗”
“外部市場(chǎng)的不確定性是唯一確定的事。用效率提升對(duì)沖市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，用更多付出跑贏市場(chǎng)曲線。”集團(tuán)職代會(huì)對(duì)市場(chǎng)變化作出的判斷，為長(zhǎng)鋼理性應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，提供了工作路徑。
以變應(yīng)變，謀定而動(dòng)。
針對(duì)板材價(jià)格上漲，長(zhǎng)材價(jià)格回落的態(tài)勢(shì)，銷售中心認(rèn)真分析研判下游用戶需求、產(chǎn)量、產(chǎn)能變化，以及競(jìng)爭(zhēng)鋼廠價(jià)格水平，合理把控價(jià)格的調(diào)整時(shí)點(diǎn)和調(diào)整幅度，真正將市場(chǎng)紅利抓在手中。以規(guī)格20mm螺紋鋼價(jià)格為例，3月份，共計(jì)調(diào)整13次，價(jià)格漲幅超過全國(guó)市場(chǎng)漲幅。
為提高產(chǎn)品直供比例，銷售中心責(zé)成專人與終端工程對(duì)接，提前在產(chǎn)銷銜接、銷售服務(wù)等方面籌劃安排。3月份，直供工程量達(dá)到8.93萬(wàn)噸，工程直供比例達(dá)到33%，工程直供量呈穩(wěn)步提升態(tài)勢(shì)。
圍繞“市場(chǎng)”中心，抓住“跑贏”機(jī)會(huì)
“鋼材銷售跑贏指數(shù)1%”，是近年來集團(tuán)及公司對(duì)銷售下達(dá)的具體任務(wù)。隨著價(jià)格基數(shù)的不斷升高，銷售跑贏指數(shù)的難度也隨之增大。
跑贏市場(chǎng)，銷售必須圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)。對(duì)此，銷售中心研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)，靈活調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，加大效益好、價(jià)格高產(chǎn)品的銷售量，確保效益最大化。
“以規(guī)格螺紋鋼18—22mm價(jià)格為基準(zhǔn)，全力做好品種結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，哪個(gè)規(guī)格賣價(jià)高，效益好，就優(yōu)先生產(chǎn)，優(yōu)先銷售。在小規(guī)格、大規(guī)格庫(kù)存量小于一定量時(shí)，及時(shí)協(xié)調(diào)，及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存，確保效益好的產(chǎn)品不斷貨。”銷售員說道。
為充分滿足雄安地區(qū)對(duì)HRB500E鋼材的需求，銷售中心下發(fā)《關(guān)于向雄安地區(qū)發(fā)運(yùn)HRB500E鋼材的通知》，從產(chǎn)品質(zhì)量外觀、單車批號(hào)數(shù)量等方面明確規(guī)定，對(duì)客戶提出的建議，及時(shí)優(yōu)化完善，確保每根鋼筋都能經(jīng)得起市場(chǎng)和客戶的檢驗(yàn)。1-3月，累計(jì)銷售錨桿鋼2.78萬(wàn)噸。1月份銷售1.63萬(wàn)噸，創(chuàng)近年來錨桿鋼銷量新高；1-3月，累計(jì)銷售HRB500E鋼筋4.41萬(wàn)噸，價(jià)格高且利潤(rùn)大的小規(guī)格和大規(guī)格螺紋鋼共計(jì)銷售14.31萬(wàn)噸。
全員努力，跑出銷售“加速度”
銷售業(yè)務(wù)員的工資完全根據(jù)銷售任務(wù)完成情況而定，績(jī)效上不封頂，下不保底，對(duì)完不成銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員考核，對(duì)完成較好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。此舉極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的工作積極性。
跳起來摘桃子，成為銷售人員自我挑戰(zhàn)的全新工作狀態(tài)。
銷售中心將責(zé)任進(jìn)行明確劃分，將各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)到部室和個(gè)人。每月根據(jù)銷售情況開展“銷售狀元”、“優(yōu)勝科室”等評(píng)選活動(dòng)，對(duì)銷售量完成好的科室及個(gè)人給予重獎(jiǎng)，對(duì)當(dāng)月排名最后的予以嚴(yán)肅問責(zé)或者調(diào)整崗位。在此基礎(chǔ)上，還出臺(tái)《直供直銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》《錨桿鋼激勵(lì)政策》《銷售狀元激勵(lì)方案》等一系列激勵(lì)政策，大家走出去、跑市場(chǎng)的勁頭更足。
