奔走在無悔的營(yíng)銷路上
——記長(zhǎng)鋼公司銷售中心張雷
張睿
2019-12-20
今年以來，長(zhǎng)鋼經(jīng)營(yíng)效果持續(xù)好轉(zhuǎn)，圓滿完成了集團(tuán)下達(dá)的目標(biāo)計(jì)劃，多項(xiàng)指標(biāo)刷新歷史紀(jì)錄。其中，1—10月銷售利潤(rùn)率好于行業(yè)平均，上半年比行業(yè)水平高出近10%。成績(jī)的背后，是長(zhǎng)鋼人的超常付出，也飽含著全體銷售人員的艱辛努力。
張雷是長(zhǎng)鋼公司銷售中心太原銷售部部長(zhǎng)，從他成為一名鋼材銷售業(yè)務(wù)員開始，他的工作目標(biāo)就是：再多努力一點(diǎn)，爭(zhēng)取更多單子。
17個(gè)月的堅(jiān)持
17個(gè)月是個(gè)什么概念？新出生的嬰兒能在這段時(shí)間里學(xué)會(huì)翻身、坐立、爬行、行走，甚至說話。對(duì)于張雷來說，為了山西建投的一個(gè)單子，他前前后后跟進(jìn)了17個(gè)月才最終“磕”了下來。那段時(shí)間，他用最大的耐心，在跑和等之間竭盡全力；每天堅(jiān)持向山西四建集采中心領(lǐng)導(dǎo)發(fā)價(jià)格，每周打三四個(gè)電話……但是信息全部石沉大海，電話時(shí)常無人接聽。他身邊的人都說，張雷這人有個(gè)特點(diǎn)，只要是與訂單有關(guān)的事兒，他的臉皮是極厚的。雖然是玩笑話，但也從中體現(xiàn)出張雷是個(gè)執(zhí)著的人，因?yàn)樗麍?jiān)信，哪怕對(duì)方只看了一次他發(fā)的價(jià)格表，接了一次電話，對(duì)他都是莫大的鼓勵(lì)。
其實(shí)，在跟單子過程中，長(zhǎng)時(shí)間的毫無進(jìn)展，張雷也想過放棄。但是作為一名長(zhǎng)鋼人，他見過長(zhǎng)鋼的興盛，更親身經(jīng)歷過長(zhǎng)鋼的危難?！氨M我最大的努力，為長(zhǎng)鋼變得更好”是父輩對(duì)他的囑托，更是他自己必須肩負(fù)的責(zé)任。在這個(gè)責(zé)任下，付出100%的努力爭(zhēng)取1%的可能都是值得的。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過多方努力，終于與對(duì)方成功簽訂了鋼材買賣合同。
鍥而不舍終獲訂單
山西路橋集團(tuán)是他們第二個(gè)省內(nèi)目標(biāo)用鋼戶。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)，去年底傳來好消息，路橋集團(tuán)有意從長(zhǎng)鋼直采35萬噸鋼材。
接到這個(gè)大訂單，以張雷為領(lǐng)頭人的太原銷售部沸騰了，但興奮之外，他的心里也很忐忑：長(zhǎng)鋼公司年初進(jìn)行九高爐系列大修，勢(shì)必要減產(chǎn)，產(chǎn)量可能無法滿足路橋集團(tuán)的冬儲(chǔ)量。因此，他便想著與路橋集團(tuán)協(xié)商，簽訂一份能夠與長(zhǎng)鋼產(chǎn)品供量相匹配的合同。雖然耐心地與對(duì)方溝通、協(xié)商，但是對(duì)方卻很堅(jiān)持，多次磋商都無結(jié)果。
在一次次地在路橋建管部與路橋高層中間“周旋”中，張雷一度感到很無助。他的心里也時(shí)常嘀咕：好不容易拉回來的大額訂單，難道就要這樣流失了？張雷不想放棄，更不能放棄。往大了說，這是為公司占領(lǐng)市場(chǎng)份額；往小了說，這是太原銷售部必須完成的剛性任務(wù)。時(shí)值鋼材銷售淡季，如果這一單就此“黃”了，公司的銷售量就可能失去重要支撐。那段時(shí)間，他每天早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到路橋集團(tuán)“報(bào)到”，哪個(gè)部門的負(fù)責(zé)人在，他就跟誰談。這樣的蹲守著實(shí)讓路橋集團(tuán)感到頭疼，但是張雷沒有灰心，瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)就溝通溝通。經(jīng)過不懈努力，雙方終于談妥長(zhǎng)鋼公司能夠供應(yīng)的鋼材量。
溝通中迎來轉(zhuǎn)機(jī)
從2018年，中鐵建設(shè)某物資有限公司開始與長(zhǎng)鋼合作。然而，近一個(gè)時(shí)期，長(zhǎng)鋼始終以該公司華北山西區(qū)域?yàn)橹?，華中、華南等其他區(qū)域成效甚微，即便與這些區(qū)域負(fù)責(zé)人不計(jì)其數(shù)地溝通，還是無法真正意義上進(jìn)行合作。張雷堅(jiān)信：“一年12個(gè)月，肯定會(huì)有價(jià)格合適的時(shí)候。不能因?yàn)槿鄙贉贤?，錯(cuò)失合作機(jī)會(huì)?！苯K于在第十一個(gè)月迎來轉(zhuǎn)機(jī)。11月份，在價(jià)格沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的前提下，張雷前往鄭州，多次與華中分公司負(fù)責(zé)人接洽溝通，成功發(fā)貨3419噸。
扛起責(zé)任奉獻(xiàn)“大家”
在一次次曲折中，張雷明白了談生意、談合作，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)至關(guān)重要，但銷售業(yè)務(wù)員不達(dá)目的誓不罷休的韌勁和兩權(quán)相利取其重的智慧也必不可少。
2015年，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)到長(zhǎng)鋼調(diào)研，說長(zhǎng)鋼銷售人員是“守著炮樓賣鋼材”。四年來，讓銷售人員引以自豪的恰恰是長(zhǎng)鋼的直銷比例。從2015年前的幾乎為零，到2017年的48.91%、2018年的61.21%，再到今年上半年的63.64%。數(shù)字的背后是長(zhǎng)鋼的不斷嘗試，是“走遍千山萬水，說盡千言萬語(yǔ)，想盡千方百計(jì)，吃盡千辛萬苦”的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。
這些年，研究學(xué)習(xí)市場(chǎng)變化、與客戶“周旋”幾乎占去了張雷時(shí)間精力的99%。如果說這99%中，他有知足感、獲得感和成就感，那么在剩下的1%里，是他對(duì)家庭的愧疚和不安。14歲的孩子最強(qiáng)烈的愿望是去看海，張雷卻一次次帶孩子到附近的漳澤水庫(kù)，還辯稱：大海的遼闊和博大，這里都有。愛人半夜臨產(chǎn)，病床都排不上，他卻遠(yuǎn)在太原趕不回來；母親心臟不好，在醫(yī)院進(jìn)進(jìn)出出幾次住院，他都無暇照顧陪伴……
生活，較量很多，得失很多。當(dāng)看到長(zhǎng)鋼在謀求發(fā)展的進(jìn)程中邁出了堅(jiān)實(shí)步伐，當(dāng)各類指標(biāo)再攀新高，張雷無悔、無憾！
