奔走在無悔的營銷路上
——記長鋼公司銷售中心張雷
張睿
2019-12-20
今年以來，長鋼經(jīng)營效果持續(xù)好轉(zhuǎn)，圓滿完成了集團下達的目標(biāo)計劃，多項指標(biāo)刷新歷史紀錄。其中，1—10月銷售利潤率好于行業(yè)平均，上半年比行業(yè)水平高出近10%。成績的背后，是長鋼人的超常付出，也飽含著全體銷售人員的艱辛努力。
張雷是長鋼公司銷售中心太原銷售部部長，從他成為一名鋼材銷售業(yè)務(wù)員開始，他的工作目標(biāo)就是：再多努力一點，爭取更多單子。
17個月的堅持
17個月是個什么概念？新出生的嬰兒能在這段時間里學(xué)會翻身、坐立、爬行、行走，甚至說話。對于張雷來說，為了山西建投的一個單子，他前前后后跟進了17個月才最終“磕”了下來。那段時間，他用最大的耐心，在跑和等之間竭盡全力；每天堅持向山西四建集采中心領(lǐng)導(dǎo)發(fā)價格，每周打三四個電話……但是信息全部石沉大海，電話時常無人接聽。他身邊的人都說，張雷這人有個特點，只要是與訂單有關(guān)的事兒，他的臉皮是極厚的。雖然是玩笑話，但也從中體現(xiàn)出張雷是個執(zhí)著的人，因為他堅信，哪怕對方只看了一次他發(fā)的價格表，接了一次電話，對他都是莫大的鼓勵。
其實，在跟單子過程中，長時間的毫無進展，張雷也想過放棄。但是作為一名長鋼人，他見過長鋼的興盛，更親身經(jīng)歷過長鋼的危難?！氨M我最大的努力，為長鋼變得更好”是父輩對他的囑托，更是他自己必須肩負的責(zé)任。在這個責(zé)任下，付出100%的努力爭取1%的可能都是值得的。功夫不負有心人，經(jīng)過多方努力，終于與對方成功簽訂了鋼材買賣合同。
鍥而不舍終獲訂單
山西路橋集團是他們第二個省內(nèi)目標(biāo)用鋼戶。經(jīng)過長時間跟進，去年底傳來好消息，路橋集團有意從長鋼直采35萬噸鋼材。
接到這個大訂單，以張雷為領(lǐng)頭人的太原銷售部沸騰了，但興奮之外，他的心里也很忐忑：長鋼公司年初進行九高爐系列大修，勢必要減產(chǎn)，產(chǎn)量可能無法滿足路橋集團的冬儲量。因此，他便想著與路橋集團協(xié)商，簽訂一份能夠與長鋼產(chǎn)品供量相匹配的合同。雖然耐心地與對方溝通、協(xié)商，但是對方卻很堅持，多次磋商都無結(jié)果。
在一次次地在路橋建管部與路橋高層中間“周旋”中，張雷一度感到很無助。他的心里也時常嘀咕：好不容易拉回來的大額訂單，難道就要這樣流失了？張雷不想放棄，更不能放棄。往大了說，這是為公司占領(lǐng)市場份額；往小了說，這是太原銷售部必須完成的剛性任務(wù)。時值鋼材銷售淡季，如果這一單就此“黃”了，公司的銷售量就可能失去重要支撐。那段時間，他每天早上8點準(zhǔn)時到路橋集團“報到”，哪個部門的負責(zé)人在，他就跟誰談。這樣的蹲守著實讓路橋集團感到頭疼，但是張雷沒有灰心，瞅準(zhǔn)機會就溝通溝通。經(jīng)過不懈努力，雙方終于談妥長鋼公司能夠供應(yīng)的鋼材量。
溝通中迎來轉(zhuǎn)機
從2018年，中鐵建設(shè)某物資有限公司開始與長鋼合作。然而，近一個時期，長鋼始終以該公司華北山西區(qū)域為主，華中、華南等其他區(qū)域成效甚微，即便與這些區(qū)域負責(zé)人不計其數(shù)地溝通，還是無法真正意義上進行合作。張雷堅信：“一年12個月，肯定會有價格合適的時候。不能因為缺少溝通，錯失合作機會?！苯K于在第十一個月迎來轉(zhuǎn)機。11月份，在價格沒有絕對優(yōu)勢的前提下，張雷前往鄭州，多次與華中分公司負責(zé)人接洽溝通，成功發(fā)貨3419噸。
扛起責(zé)任奉獻“大家”
在一次次曲折中，張雷明白了談生意、談合作，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)至關(guān)重要，但銷售業(yè)務(wù)員不達目的誓不罷休的韌勁和兩權(quán)相利取其重的智慧也必不可少。
2015年，集團領(lǐng)導(dǎo)到長鋼調(diào)研，說長鋼銷售人員是“守著炮樓賣鋼材”。四年來，讓銷售人員引以自豪的恰恰是長鋼的直銷比例。從2015年前的幾乎為零，到2017年的48.91%、2018年的61.21%，再到今年上半年的63.64%。數(shù)字的背后是長鋼的不斷嘗試，是“走遍千山萬水，說盡千言萬語，想盡千方百計，吃盡千辛萬苦”的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。
這些年，研究學(xué)習(xí)市場變化、與客戶“周旋”幾乎占去了張雷時間精力的99%。如果說這99%中，他有知足感、獲得感和成就感，那么在剩下的1%里，是他對家庭的愧疚和不安。14歲的孩子最強烈的愿望是去看海，張雷卻一次次帶孩子到附近的漳澤水庫，還辯稱：大海的遼闊和博大，這里都有。愛人半夜臨產(chǎn)，病床都排不上，他卻遠在太原趕不回來；母親心臟不好，在醫(yī)院進進出出幾次住院，他都無暇照顧陪伴……
生活，較量很多，得失很多。當(dāng)看到長鋼在謀求發(fā)展的進程中邁出了堅實步伐，當(dāng)各類指標(biāo)再攀新高，張雷無悔、無憾！
