首鋼長鋼公司產(chǎn)品構(gòu)筑長臨高速“鋼筋鐵骨”
——長鋼鋼材直供長臨高速紀(jì)實
閆雷
2019-02-12
路，寓意著紐帶，意味著機遇，更蘊含著發(fā)展。
太行山上，陽光明媚，清風(fēng)徐來，長臨高速公路如同一條蜿蜒的巨龍盤旋在崇山峻嶺之間，壯觀至極。
“長臨高速全長166公里，17個標(biāo)段，22個項目部，全部用的是咱們公司的建筑鋼材，……”說話之余，長鋼公司銷售中心工程直銷科科長任俊杰臉上揚起了自豪的笑容。
“通車了，就是想過來看看……”
腳下的路，坦蕩如砥、一望無際，她的身上承載著騰飛的希望，更承載著長鋼人走出家門、搏擊市場、創(chuàng)造輝煌的堅定夢想。
讓我們走進她，靜聽背后的故事……
2014年以來，鋼鐵產(chǎn)能過剩而引發(fā)的行業(yè)危機隨著市場大環(huán)境的變化一直在發(fā)酵，它像一道狂風(fēng)，所過之處許多外強中干的鋼企被紛紛掃滅，挺過去的也并不好過，不得不在大浪淘沙中拼得刺刀見紅。
這一年，長鋼也走得異常艱難。
鋼鐵寒冬，看似無情，卻讓長鋼在百轉(zhuǎn)千回的挑戰(zhàn)與磨難中迎來了脫胎換骨的機遇……
搶抓機遇 走進重點工程
近年來，為有效應(yīng)對鋼市寒冬，長鋼公司積極轉(zhuǎn)變營銷思路，在“固守一畝三分地”的戰(zhàn)略布局下，不斷轉(zhuǎn)變工作理念，改變靠天吃飯的思想，主動出擊，搶占市場，緊密跟蹤重點工程項目，提升區(qū)域競爭力，提高品牌的美譽度和影響力，使具有“紅色基因、軍工品質(zhì)”的長鋼品牌家喻戶曉。
正是在這樣的因緣際會中，長鋼公司將目光鎖定了長臨高速。
長治至臨汾高速公路項目是國家高速公路網(wǎng)青島至蘭州高速公路在我省的重要組成部分，同時也是全省高速公路網(wǎng)“三縱十二橫十二環(huán)”公路主骨架中的第十橫。
長臨高速的全線通車，將長治、臨汾兩地的通行通車時間，由4個小時縮短至1個半小時，對進一步完善國家及我省高速公路網(wǎng)，改善長治、臨汾兩市廣大群眾交通出行條件，促進我省經(jīng)濟社會發(fā)展特別是旅游發(fā)展具有十分重要的意義。
作為省重點工程的長臨高速，主線采用四車道高速公路標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，設(shè)計時速為100公里/小時，全線共設(shè)8處收費站、3處服務(wù)區(qū)、2處停車區(qū)和1處樞紐，全長166.234公里，為確保施工質(zhì)量與行車的安全穩(wěn)定，該項目工程在建筑鋼材選擇上更是極為嚴(yán)格。
2014年12月9日，經(jīng)過前期的跟蹤接洽，長鋼公司與山西路橋建設(shè)集團有限公司長臨高速公路路基總承包項目部總工程師范曉峰及下屬的18個項目經(jīng)理，在長鋼賓館進行首次正式談判，初步達成合作意向，并于12月18日，簽訂鋼材供貨合同。
鋼材市場的瞬息萬變，讓所有人始料未及。
自合同簽訂以來，市場價格一路下跌，長治市場網(wǎng)價較鋼材鎖定價格累計下跌550元/噸，加之工程開工延期，導(dǎo)致項目部預(yù)算虧損嚴(yán)重。為此，山西路橋工程管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人先后4次到我公司商洽鋼材價格事宜。
2015年7月1日，一場供貨合同談判一直從下午持續(xù)到深夜。
作為中國共產(chǎn)黨在太行山根據(jù)地親手建立的第一座鋼鐵廠，長鋼公司在追求經(jīng)濟效益的同時，高度重視與社會效益的完美結(jié)合，努力踐行著國企擔(dān)當(dāng)。
本著“長期合作，互惠雙贏”的原則，長鋼公司在充分考慮當(dāng)時鋼鐵行業(yè)的嚴(yán)峻形勢和公司自身實際情況，通過效益測算，綜合分析，就長臨高速供貨及原鎖價合同修訂等事宜初步達成新的共識，為此次供貨劃上了圓滿句號。
“我公司生產(chǎn)的建筑鋼材之所以能得到長臨高速項目工程專家組、設(shè)計單位、承建單位和管理單位的一致認(rèn)可，成為該工程的首選、唯一建筑鋼材供貨商，得益于高質(zhì)量的產(chǎn)品、良好的信譽和周到的服務(wù)。此次項目工程共計使用建筑鋼材15余萬噸，涉及3個品種、14個規(guī)格，截至2018年5月，已完成全部供貨合同，前后歷經(jīng)近4年時間。供貨期間未發(fā)生一起質(zhì)量異議?！遍L鋼公司銷售中心相關(guān)負(fù)責(zé)人滿心自豪地說道。
自2015年長臨高速開工建設(shè)、長鋼建筑鋼材直供該項目工程以來，長鋼公司領(lǐng)導(dǎo)和廣大職工高度關(guān)注。首批訂單到達后，立即將長臨高速作為重大項目進行專題安排部署，專門召開協(xié)調(diào)會，從生產(chǎn)組織、質(zhì)量把關(guān)到供貨時間、售后服務(wù)等方面工作進行了全面部署。
由于該項目工程量大、面廣、品種需求集中，為保證工程進度，長鋼公司全方位協(xié)調(diào)，全力以赴保障供貨。生產(chǎn)方面，積極組織，將周生產(chǎn)計劃調(diào)整為日生產(chǎn)計劃，以應(yīng)對品種需求的不確定性；同時，銷售中心成立臨時工作組，指派專人前往施工現(xiàn)場協(xié)調(diào)供貨、配送、售后服務(wù)等具體工作；打破常規(guī)服務(wù)流程，從合同需求、計劃排產(chǎn)、物流配送等各個環(huán)節(jié)開辟綠色通道優(yōu)先保供；提出鋼材運輸24小時到貨，質(zhì)量異議24小時到場，并做出技術(shù)指導(dǎo)，提高工作效率；各相關(guān)單位通力合作，不斷轉(zhuǎn)變工作理念，提高服務(wù)意識，依照長鋼公司的嚴(yán)格管理體系，明確責(zé)任人、強化執(zhí)行力，協(xié)調(diào)解決好項目工程中出現(xiàn)的各類問題，為保障長臨高速高質(zhì)量推進打下良好基礎(chǔ)。銷售服務(wù)團隊成員盡職盡責(zé)，始終緊密聯(lián)系施工一線，他們到工地，聽建議，做調(diào)研，將高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿始終，保障工程的質(zhì)量和進度。
長鋼公司還針對長臨高速實際情況，重新對物流系統(tǒng)、質(zhì)量管理運行情況進行認(rèn)真梳理，健全完善管理標(biāo)準(zhǔn)，改進工作措施，提高發(fā)運的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化水平，及時協(xié)調(diào)運輸單位加大配裝比例，保證及時供貨，滿足工程臨時需求。
“在雙方簽訂鋼材供應(yīng)合同后，長鋼公司高度重視，從第一批訂單開始，就主動派銷售專人和我們工程指揮部聯(lián)系，確保了鋼材按時到達施工現(xiàn)場。整個供貨過程中，長鋼銷售人員打破常規(guī)銷售模式，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)帶到整個施工現(xiàn)場。作為我們施工方，對長鋼公司的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意。希望以后還能再次合作！”長臨高速LJ8標(biāo)項目部經(jīng)理柴明對長鋼的產(chǎn)品和服務(wù)贊不絕口。
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、高效的工作效率、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，換來的是業(yè)主單位、設(shè)計單位和監(jiān)理單位的高度肯定。
責(zé)任擔(dān)當(dāng) 方顯英雄本色
地上本沒有路，走的人多了，也便成了路。
其實，面對供大于求的鋼鐵市場，長鋼人開始很不適應(yīng)?！耙郧皼]有什么任務(wù)壓力，每月把資源給協(xié)議戶一分，坐著就把鋼材賣了。而現(xiàn)在不同了，周邊的鋼廠逐漸多了起來，參與市場競爭的多了，而且競爭對手也越來越強，自然壓力就越來越大。”一位銷售中心的“老銷售”這樣說道。
“堅持以效定銷的原則，充分發(fā)揮國企的信譽和質(zhì)量、品牌優(yōu)勢，通過推行金牌銷售員等激勵機制，實現(xiàn)坐商向行商的轉(zhuǎn)變扭轉(zhuǎn)協(xié)議銷售被動局面，緊密跟蹤省市重點工程和市政工程等推進情況，探索實施約定式生產(chǎn)、訂單式加工配送業(yè)務(wù)，通過技術(shù)營銷、服務(wù)營銷、終端營銷，最終實現(xiàn)產(chǎn)銷率100%，貨款回收率100%，直供直銷比例40%以上?！遍L鋼公司三屆一次職代會上，董事長、總經(jīng)理賈向剛對銷售工作提出了新要求，銷售中心經(jīng)理程向前至今記憶猶新。
以變應(yīng)變，銷售模式要調(diào)整，不能坐等客戶上門，不能守在“炮樓”里賣鋼材，必須主動出擊，固守一畝三分地，寸土不讓爭市場。
思想上的共識，換來的是鏗鏘有力的行動。
圍繞當(dāng)前營銷工作思路，長鋼公司領(lǐng)導(dǎo)層迎難而上，勇于擔(dān)當(dāng)，積極作為，多次帶隊深入市場進行調(diào)研，依托長鋼品牌優(yōu)勢，奔赴鋼材銷售最前沿，努力拓展銷售渠道，積極主動與需求終端洽談合作事宜。
2017年1月13日，長鋼公司領(lǐng)導(dǎo)賈向剛帶隊赴太原與山西路橋集團負(fù)責(zé)人會晤，就雙方開展長期戰(zhàn)略合作進行了深入交流。
“工程質(zhì)量，特別是基礎(chǔ)設(shè)施工程質(zhì)量是百年大計，必須堅持質(zhì)量第一，確保萬無一失。在選擇供貨商時，山西路橋集團將質(zhì)量視為工程的生命，對鋼材質(zhì)量的要求非常高。通過前期合作，長鋼公司的鋼材質(zhì)量過硬、品質(zhì)可靠，在供貨方面保障能力強，服務(wù)到位，有效保證了工程項目的質(zhì)量和進度?！睍勚校轿髀窐蚪ㄔO(shè)集團有限公司負(fù)責(zé)人郝玉柱給出了這樣的評價。
賈向剛表示：長鋼公司在70年發(fā)展歷史中積淀了厚重的紅色底蘊，鋼材產(chǎn)品具有“軍工品質(zhì)”，質(zhì)量、品牌經(jīng)得起市場考驗。希望與山西路橋集團建立良好的合作和供需關(guān)系，進一步在企業(yè)管理、戰(zhàn)略投資、市場運作等方面開展深入合作。
這次會晤雖然短暫，卻有實效；形式簡單，卻意義深遠。
會晤后，賈向剛又馬不停蹄來到長鋼公司銷售中心太原銷售部調(diào)研指導(dǎo)，之后又直奔太原龍盛、奇天瑞、興業(yè)三個鋼材市場，親自與鋼材經(jīng)銷商面對面溝通，了解市場動態(tài)和客戶需求。
以上率下、身先士卒，換來的是一項項豐碩的成果。
2017年，長鋼公司全年直銷比例48.91%，比計劃多完成8.91%，其中1月、2月和5月份直銷比例均突破50%。
紀(jì)錄，是用來突破與刷新的。
長鋼公司再接再厲，對內(nèi)持續(xù)苦練內(nèi)功加強管理，對外積極開拓市場做好服務(wù)，各項經(jīng)營指標(biāo)實現(xiàn)成功“逆襲”，利潤大幅上升，經(jīng)營生產(chǎn)創(chuàng)近年最好成績。2018年直銷比例61.21%，與55%的直供直銷任務(wù)比例相比高6.21%，較2017年48.91%的直銷比例提升12.3%。
艱難困苦，玉汝于成。
長鋼人在攻堅克難中收獲了信心，在爬坡過坎中凝聚起了“求生存謀發(fā)展”的磅礴力量。
質(zhì)量為先 致力打造百年企業(yè)
市場是最好的試金石。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務(wù)，不僅是打開市場大門的金鑰匙，更能通過競爭提高市場競爭力。多年來，長鋼公司生產(chǎn)的建筑鋼材以其鋼質(zhì)純凈度高，成分均勻，尺寸精度高、力學(xué)性能穩(wěn)定等優(yōu)點，一直被廣泛應(yīng)用于對質(zhì)量要求很高的港口碼頭、機場跑道、高速公路、鐵路橋梁及高層建筑等領(lǐng)域，產(chǎn)品銷往多個國家和地區(qū)，省內(nèi)市場占有率超過20%。
長鋼公司多次被評為“AAA”、“重合同守信用”企業(yè)，是國家鋼筋混凝土用鋼標(biāo)準(zhǔn)起草單位。與此同時，公司致力研發(fā)高兆帕超高強度鋼筋和其它優(yōu)質(zhì)鋼材，開發(fā)生產(chǎn)了礦用高強錨桿鋼、硬線鋼、彈簧鋼等高附加值產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次由中低端逐步邁向中高端。主導(dǎo)產(chǎn)品熱軋帶肋鋼筋榮獲國家冶金產(chǎn)品實物質(zhì)量“金杯獎”、“國家免檢產(chǎn)品”“山西省標(biāo)志性名牌產(chǎn)品”等榮譽稱號，被毛主席紀(jì)念堂、南京長江大橋、太原市政工程、北京奧運會場館、青藏鐵路、深圳灣跨海大橋等重點建設(shè)工程采用。2018年，長鋼公司作為生產(chǎn)廠家首席起草單位，參與了熱軋帶肋鋼筋新國標(biāo)的修訂。
無論是榮譽，還是動力，無論是產(chǎn)品生產(chǎn)，還是鋼材銷售，質(zhì)量，早已在長鋼人的心中刻上了深深的烙印。
依據(jù)這一指導(dǎo)思想，長鋼公司從自身出發(fā)不斷完善突破，先期建立了質(zhì)量缺陷零容忍倒逼機制，全方位、全過程把控生產(chǎn)質(zhì)量。生產(chǎn)前，嚴(yán)把原材料入廠關(guān)，要求每批原材料要隨車攜帶質(zhì)保書，確保原材料品質(zhì)；生產(chǎn)中，按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真對鋼材的內(nèi)徑、肋高、間距、彎曲、長度等質(zhì)量項目做定期送檢和抽檢；生產(chǎn)后，按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求取樣，做到逐批在前、中、后不同鋼筋上取樣，每批次不少于6支，確保檢測數(shù)據(jù)更具代表性。
此外，以客戶為中心，專門制定了《質(zhì)量計劃書》，對每一個環(huán)節(jié)都進行了重新細化，實現(xiàn)了與業(yè)主零距離對接、產(chǎn)品從原料到工地的全流程控制，有效確保了建筑用鋼根根滿足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和用戶要求。
思路一變天地寬！
作為銷售部門，長鋼公司銷售中心緊緊圍繞公司戰(zhàn)略部署，在千方百計提升“效益”上大做文章：堅持“以效定銷”，改變靠天吃飯的思想，探索按成本定價、按庫存量定價等方式，提升效益好產(chǎn)品銷售比例和獲利能力；電商銷售平臺投入運行后，積極推進計劃銷售、訂單式銷售，緊密跟蹤、及時跟進太原市政、地鐵、太焦高鐵等重點工程項目，推進錨桿鋼“煤鋼易貨”，強化質(zhì)量體系管控，減少質(zhì)量異議，提高服務(wù)質(zhì)量；轉(zhuǎn)變營銷思路，將自銷比例提升作為重點工作推進，加大高端客戶、直供客戶的開發(fā)力度。
同時，該中心黨支部以“抓黨建、創(chuàng)品牌、促銷售”為工作主線，把黨建工作作為擦亮品牌和促進銷售的基礎(chǔ)，充分發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用和黨員的先鋒模范作用，使其成為營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型的有力抓手。
“走出去找用戶，有了用戶，就一定要把用戶服務(wù)好。”
在金牌業(yè)務(wù)員評選激勵機制的帶動下，銷售人員積極性、主動性明顯增強，服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量顯著提升，服務(wù)軟實力展現(xiàn)出強大的競爭力。
同時，持續(xù)加大產(chǎn)品推廣力度，直供直銷量大幅提升。一方面通過項目信息收集、工地直接配送等措施增加供貨機會，緊盯市政建設(shè)等重點工程；另一方面，以重點工程為重點，提升工程配送各環(huán)節(jié)服務(wù)質(zhì)量，與工程需求快速對接，拉動重點工程用鋼銷量。
過硬的質(zhì)量背后，收獲的是無限的機遇。
2016年中標(biāo)太原市政工程和軌道交通2號線，全年供貨18.07萬噸，同比增加16.67萬噸；鋼材直銷比例35%，同比提高26%，其中5月份達50.95%；棒材省內(nèi)銷售比例由2015年67%提升至91%；9月銷售型鋼60313噸，創(chuàng)歷史新高；2017年直銷比例48.91%，2018年直銷比例61.21%，產(chǎn)品銷售工作大幅進步；截至2018年底，較2014年新開發(fā)30余項重點工程，直供重點工程量同比提升了20%，實現(xiàn)了品牌和效益的雙豐收。
成績的背后，是長鋼人敢于面對挑戰(zhàn)、自我加壓、無畏奮進的真實寫照。
快馬加鞭未下鞍，擼起袖子加油干。
如果說長鋼公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展是一次大考，那在漫長迎考的路上比拼的是勇氣，考驗的是擔(dān)當(dāng)，不變的是夢想。
在這個大有可為的新時代，長鋼人堅信，只要我們?nèi)w干部職工上下同心、風(fēng)雨兼程，一路必將闖關(guān)奪隘，揚帆遠航，用智慧和汗水創(chuàng)造更加輝煌的未來！
