長鋼公司多措并舉促銷售
馬立珩 王國棟
2019-01-21
進(jìn)入冬季以來，面對銷售市場淡季、需求大幅受限的實(shí)際情況，長鋼公司積極應(yīng)對市場，采取措施，銷售工作著力在研判市場、隊(duì)伍建設(shè)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面下功夫，確保完成各項(xiàng)經(jīng)營生產(chǎn)目標(biāo)。
一是以變應(yīng)變、以快應(yīng)變，提升研判市場敏感度。該公司銷售中心建立了市場快速反應(yīng)機(jī)制，緊盯市場，及時根據(jù)市場變化調(diào)整價格。每日早調(diào)會后的“價格例會”上，市場部、銷售部、工程直銷部等相關(guān)專業(yè)部門對當(dāng)日的產(chǎn)銷存、價格走勢、宏觀信息、各鋼廠出廠價格進(jìn)行全面分析并提出價格調(diào)整建議，再由中心領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行價格決策。即使在假期或周末，每日的“價格例會”都按期召開，及時根據(jù)市場情況調(diào)整價格。
二是大力培養(yǎng)素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敢打勝仗的銷售業(yè)務(wù)隊(duì)伍。當(dāng)前，長鋼公司一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的銷售隊(duì)伍正在形成，全體業(yè)務(wù)員牢固樹立“技術(shù)營銷、服務(wù)營銷、終端營銷”的銷售理念，積極走出去跑市場。同時，用足用好獎懲制度，充分調(diào)動起每一位業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展積極性。一方面，徹底打破“賣多賣少一個樣”的“大鍋飯”格局，對銷售業(yè)績好的業(yè)務(wù)員予以嘉獎，并定期評選金牌業(yè)務(wù)員，以典型引路，營造積極向上的工作氛圍；另一方面，不斷強(qiáng)化壓力傳導(dǎo)意識，實(shí)施自我加壓，逐步提高直銷量考核標(biāo)準(zhǔn)。
三是以效益優(yōu)先為原則，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。該公司按照“銷售圍繞市場轉(zhuǎn)”的原則，研究市場、細(xì)分市場，強(qiáng)化產(chǎn)銷一體化協(xié)調(diào)機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)效益最大化。根據(jù)各類型產(chǎn)品邊際效益的排序，優(yōu)先銷售售價高、邊際效益好的產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大高附加值、高效益產(chǎn)品的銷售渠道，為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和實(shí)現(xiàn)效益最大化提供強(qiáng)有力的保障機(jī)制。
