公司銷售工作再創(chuàng)佳績
王國棟
2018-12-07
11月份，面對銷售市場淡季、需求大幅受限的實際情況，公司提前籌劃，積極采取措施，在保公司效益的前提下，克服重重困難，全面完成了公司下達的各項指標任務(wù)，本月繼續(xù)大幅跑贏市場，當月實現(xiàn)跑贏市場5.57%。
進入冬季，北方市場迎來了傳統(tǒng)的銷售淡季，省內(nèi)需求逐步減弱。同時，伴隨著期螺、鋼坯價格的大幅下跌、需求減弱、成交不暢等諸多不利因素，銷售形勢異常嚴峻，為確保完成公司下達的任務(wù)，銷售中心著力在研判市場、隊伍建設(shè)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等三方面下功夫。
一是以變應(yīng)變、以快應(yīng)變，著力在提升研判市場敏感度上下功夫。在瞬息變化的市場形勢下，必須摒棄“等、靠、要”的思想，提高研判市場的能力，爭得市場定價話語權(quán)，才能實現(xiàn)跑贏市場，才能從市場中獲取最多的紅利，以實現(xiàn)公司效益最大化。銷售中心建立了市場快速反應(yīng)機制，緊盯市場，及時根據(jù)市場變化調(diào)整價格。該中心每日早調(diào)會后的“價格例會”，可謂“分量十足”，會上，市場部、銷售部、工程直銷部等相關(guān)專業(yè)部門對當日的產(chǎn)銷存、價格走勢、宏觀信息、各鋼廠出廠價格進行全面分析并提出價格調(diào)整建議，再由中心領(lǐng)導(dǎo)進行價格決策。即使在假期或周末，每日的“價格例會”都會按期召開，及時根據(jù)市場情況調(diào)整價格。
二是著力在培養(yǎng)素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強、敢打勝仗的銷售業(yè)務(wù)隊伍上下功夫。銷售中心從大局出發(fā)，從長遠謀劃，充分發(fā)揮人的主觀能動性和積極性。當前，一支業(yè)務(wù)能力強、綜合素質(zhì)高的銷售隊伍正在形成，全體業(yè)務(wù)員牢固樹立“技術(shù)營銷、服務(wù)營銷、終端營銷”的銷售理念，積極走出去跑市場。同時，銷售中心用足用好獎懲制度，充分調(diào)動起每一位業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展積極性。一方面，徹底打破“賣多賣少一個樣”的“大鍋飯”格局，完全憑銷售業(yè)績吃飯，對于銷售業(yè)績好的業(yè)務(wù)員予以嘉獎。定期評選金牌業(yè)務(wù)員，以典型引路，營造積極向上的工作氛圍；另一方面，不斷強化壓力傳導(dǎo)意識，實施自我加壓，逐步提高直銷量考核標準，對于達不到直銷量考核標準的業(yè)務(wù)員予以嚴格考核。
三是以效益優(yōu)先為原則,著力在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下功夫。銷售中心進一步強化效益優(yōu)先的意識，按照“銷售圍繞市場轉(zhuǎn)”的原則，研究市場、細分市場，強化產(chǎn)銷一體化協(xié)調(diào)機制，以實現(xiàn)效益最大化。根據(jù)各類型產(chǎn)品邊際效益的排序，優(yōu)先銷售售價高、邊際效益好的產(chǎn)品，進一步擴大高附加值、高效益產(chǎn)品的銷售渠道，為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和實現(xiàn)公司效益最大化提供強有力的保障機制。
下一步，面對雨雪天氣、南北方差價的逐步加大等不利因素，該中心將持續(xù)深化落實公司“以效定銷、以銷定產(chǎn)”的理念，以“先算后干、干中再算”為原則，進一步加強對計劃的預(yù)知預(yù)判，提高計劃的準確性，確保實現(xiàn)“計劃銷售、訂單式銷售”的目標。同時，提前籌劃好冬季銷售渠道，做好銷售淡季合同的組織等工作，全力以赴打好全年“收官”仗。
